Ce qui change pour vos campagnes en 2026
Prospecter, fidéliser, recruter des donateurs, réactiver d’anciens clients… Oui, c’est toujours possible. Mais les règles se sont précisées et, sur certains canaux, elles ont même changé en profondeur.
En 2026, le RGPD n’interdit évidemment pas la prospection commerciale ou la communication associative. Il impose surtout de savoir qui l’on contacte, pourquoi on le contacte, avec quelles données, par quel canal et sur quelle base juridique.
Et depuis le 11 août 2026, un changement majeur est intervenu : Bloctel a cessé ses activités et le démarchage téléphonique des particuliers est désormais interdit par principe, sauf consentement préalable ou appel concernant un contrat en cours.
Autrement dit : le sujet n’est plus seulement « suis-je dans Bloctel ? ». Il faut désormais se demander : « Ai-je le droit d’appeler cette personne ? »
Chez BEECOM, c’est une question que nous rencontrons régulièrement dans les campagnes de marketing direct, de fidélisation, de collecte de dons et de prospection. Voici ce qu’il faut retenir.
RGPD : le vrai sujet n’est pas de ne plus utiliser les données
Le RGPD est parfois perçu comme un frein au marketing direct. En réalité, ce n’est pas son objectif.
Une entreprise peut parfaitement constituer et exploiter un fichier clients, prospects ou anciens clients. Une association peut également gérer un fichier d’adhérents, de donateurs, de sympathisants ou de contacts.
Ce qui est indispensable, c’est de pouvoir répondre à quelques questions simples :
- D’où viennent les données ?
- Quelles données sont réellement nécessaires ?
- Pour quelle finalité ont-elles été collectées ?
- Sur quelle base juridique sont-elles utilisées ?
- La personne a-t-elle été informée ?
- Peut-elle facilement s’opposer ou retirer son consentement ?
- Combien de temps conserve-t-on les données ?
- Le fichier est-il suffisamment sécurisé ?
- Peut-on prouver ce que l’on fait ?
C’est finalement une bonne règle de travail pour toute campagne : une donnée personnelle n’est pas une donnée que l’on peut utiliser pour tout simplement parce qu’on l’a dans son CRM.
Première distinction essentielle : client, prospect, ancien client ou fichier acheté ?
Tous les fichiers ne se traitent pas de la même façon.
- Le fichier clients
C’est généralement le fichier le plus simple à exploiter, notamment lorsqu’il existe une relation commerciale.
Pour la prospection électronique, la CNIL prévoit notamment une exception au consentement préalable lorsque les coordonnées ont été recueillies dans le cadre d’une vente ou d’une prestation et que la prospection concerne des produits ou services analogues, sous réserve notamment de permettre une opposition simple et gratuite.
Mais attention : « client » ne signifie pas « je peux lui envoyer absolument tout ce que je veux ».
Il faut regarder :
- La nature de la relation ;
- Le produit ou service proposé ;
- La finalité initiale de la collecte ;
- Les informations données au moment de la collecte ;
- Les oppositions déjà enregistrées.
- L’ancien client
C’est un cas particulièrement intéressant.
Une personne qui a été cliente n’est pas automatiquement un prospect éternel.
Il faut notamment regarder depuis combien de temps la relation commerciale est terminée, ce qui avait été annoncé lors de la collecte et la nature de la nouvelle sollicitation.
Un ancien client peut donc nécessiter une analyse spécifique avant de relancer une campagne.
- Le fichier prospects
Là encore, tout dépend de la façon dont le prospect a été obtenu et du canal envisagé.
Un formulaire rempli volontairement sur un site internet n’est pas équivalent à une adresse récupérée dans un annuaire professionnel.
Et une adresse électronique publique n’est pas nécessairement une adresse utilisable sans précaution pour n’importe quelle campagne.
- Le fichier acheté, loué ou transmis par un partenaire
C’est probablement l’un des sujets sur lesquels il faut être le plus vigilant. Acheter un fichier ne transfère pas automatiquement le droit de prospecter. Il faut notamment connaître :
- La source des données ;
- Les conditions dans lesquelles elles ont été collectées ;
- Les finalités annoncées ;
- Les canaux autorisés ;
- Les partenaires auxquels les données peuvent être transmises ;
- Les preuves de consentement lorsque celui-ci est nécessaire.
La CNIL rappelle d’ailleurs que la transmission de données personnelles à des partenaires pour de la prospection doit respecter des règles spécifiques.
Pour une association, la situation peut être différente selon qu’il s’agit de prospection caritative ou de prospection commerciale. La CNIL précise notamment que les règles applicables à la transmission de fichiers de donateurs sont plus strictes lorsqu’il s’agit de prospection commerciale.
Avant d’acheter ou de louer un fichier, il faut donc acheter de la traçabilité, pas simplement des milliers de lignes Excel.
BtoC et BtoB : deux logiques différentes
En BtoC : le particulier est davantage protégé
our la prospection électronique – email, SMS et autres communications électroniques – le principe général est celui du consentement préalable.
Le consentement doit être libre, spécifique, éclairé et univoque. Une case pré-cochée ou l’acceptation générale de conditions d’utilisation ne suffit pas.
Il existe cependant des règles particulières, notamment pour les clients existants et certains canaux comme le courrier postal.
En BtoB : la prospection peut être possible sans opt-in dans certains cas
La prospection d’un professionnel peut bénéficier d’un régime plus souple, notamment lorsque la sollicitation est en rapport avec son activité professionnelle.
Cela ne signifie pas « pas de RGPD ». La personne doit être informée et pouvoir s’opposer simplement à la prospection.
Et surtout, il faut éviter une confusion fréquente : une adresse professionnelle reste une donnée à caractère personnel lorsqu’elle permet d’identifier une personne physique.
Ainsi, prenom.nom@entreprise.fr reste une donnée personnelle.
Email : opt-in ou pas ?
2. BtoC
En principe : opt-in préalable. Si vous collectez une adresse email pour envoyer ultérieurement des offres commerciales, le consentement doit être recueilli dans les conditions prévues par la réglementation.
Le fameux : « J’accepte de recevoir les offres de nos partenaires » doit donc être utilisé avec prudence et être suffisamment clair sur ce que la personne accepte réellement.
2. BtoB
La prospection par email peut être réalisée dans certaines situations sans consentement préalable lorsque la sollicitation est en lien avec l’activité professionnelle du destinataire.
Mais l’information et le droit d’opposition restent indispensables. Et dans tous les cas, un email de prospection doit permettre au destinataire de ne plus recevoir de sollicitations.
Un bouton ou lien de désinscription simple n’est donc pas une option marketing : c’est un élément essentiel de conformité.
SMS, MMS, RCS et VMS : attention, le canal ne change pas la règle
Changer « email » par « SMS » ne permet pas de contourner le RGPD. Les communications commerciales par voie électronique sont encadrées par des règles spécifiques.
La CNIL rappelle que la prospection commerciale par email, SMS/MMS et autres communications électroniques nécessite en principe un consentement préalable, avec certaines exceptions notamment pour les clients existants.
1. SMS
Pour du BtoC, il faut donc généralement disposer d’un consentement préalable.
Pour du BtoB, les règles peuvent être plus souples lorsque la sollicitation est pertinente au regard de l’activité professionnelle, mais l’information et l’opposition restent indispensables.
2. RCS
Le RCS étant un canal de communication électronique, il ne constitue pas une « zone grise » du RGPD.
Ce n’est pas parce qu’un message arrive dans une conversation plutôt que dans une boîte mail que les règles disparaissent.
Il faut donc raisonner sur la finalité et la base juridique de la campagne.
3. VMS
Même logique : il faut regarder précisément le mécanisme utilisé, la nature du destinataire, la finalité et la base juridique.
Un message vocal commercial automatisé n’est pas à traiter comme un simple appel humain.
Avant de lancer une campagne VMS, mieux vaut donc valider le dispositif plutôt que de considérer que le téléphone est simplement un autre canal d’envoi.
Et le courrier postal ? Il reste étonnamment intéressant
Le courrier postal est parfois considéré comme un canal « ancien ». Pourtant, en matière de marketing direct, il conserve un avantage : les règles ne reposent pas sur le même principe de consentement préalable que l’email ou le SMS.
La CNIL indique que la prospection commerciale par courrier postal est possible sous réserve notamment d’une information préalable et de la possibilité de s’opposer simplement et gratuitement.
C’est donc un canal particulièrement intéressant pour :
- La prospection ;
- La fidélisation ;
- La réactivation d’anciens clients ;
- Les campagnes de collecte ;
- Les campagnes associatives ;
- Les opérations de recrutement ;
- Les campagnes avec QR code.
Et justement, le print + QR code permet aujourd’hui de faire le lien entre le papier et le digital.
Print + QR code : attention à la deuxième collecte
Un QR code ne dispense pas de respecter le RGPD. Imaginons une campagne papier qui renvoie vers : « Découvrez notre offre et demandez votre documentation »
La personne arrive sur un formulaire. À partir de ce moment, une nouvelle collecte de données peut avoir lieu. Il faut donc prévoir :
- Les données réellement nécessaires ;
- Une information RGPD claire ;
- La finalité de la collecte ;
- La durée de conservation lorsque nécessaire ;
- Les droits de la personne ;
- Le responsable du traitement ;
- Le mécanisme de consentement lorsqu’il est requis.
Et si le formulaire propose : « Je souhaite recevoir les offres de nos partenaires », il faut traiter cette finalité séparément et clairement.
Les formulaires en ligne : la conformité commence avant le bouton « Envoyer »
Un bon formulaire RGPD n’est pas forcément un formulaire de deux pages, rempli de mentions juridiques. Au contraire, il faut surtout être clair.
Par exemple :
Nom / prénom
Email
Téléphone
Puis une information compréhensible sur l’utilisation des données.
Et, lorsque nécessaire, une case de consentement distincte :
☐ Je souhaite recevoir les actualités et offres de l’entreprise par email.
Ce qui est important, c’est que le consentement soit réellement un choix. Une case pré-cochée n’est pas un consentement valable.
Et les pétitions ? Là aussi, prudence
Une pétition peut sembler très éloignée du marketing. Pourtant, elle implique souvent la collecte de :
- Nom ;
- Prénom ;
- Adresse email ;
- Commune ;
- Parfois téléphone ;
- Parfois des informations permettant de connaître les opinions ou convictions d’une personne.
Et c’est précisément là que le sujet peut devenir beaucoup plus sensible. Toutes les données personnelles ne sont pas équivalentes. Certaines catégories de données bénéficient d’une protection renforcée.
Il faut donc définir avant la collecte : Pourquoi collecte-t-on cette donnée ? et : Est-elle réellement nécessaire à la pétition ?
Si l’objectif est simplement de comptabiliser des signatures, demander dix informations personnelles n’a probablement aucun sens.
Le grand changement de 2026 : la fin de Bloctel
C’est probablement l’évolution la plus importante à connaître pour les équipes commerciales.
Jusqu’au 10 août 2026, le système reposait notamment sur Bloctel : un consommateur pouvait inscrire son numéro sur une liste d’opposition au démarchage téléphonique.
Depuis le 11 août 2026, le système a changé. Bloctel a cessé ses activités. Et surtout, la logique est désormais inversée pour les consommateurs :
1. Avant
On pouvait appeler un particulier sous réserve de respecter les règles applicables et notamment de ne pas contacter les personnes inscrites sur Bloctel, sauf exceptions.
2. Depuis le 11 août 2026
Le démarchage téléphonique d’un particulier est interdit par principe, sauf notamment si celui-ci a donné son consentement préalable ou si l’appel concerne un contrat en cours.
C’est un changement majeur. On ne cherche donc plus simplement à savoir : « Le numéro est-il dans Bloctel ? ». On doit désormais pouvoir répondre : « Quelle preuve avons-nous que nous pouvons appeler cette personne ? »
Et le démarchage téléphonique BtoB?
La situation est différente. La nouvelle réglementation vise le démarchage des consommateurs.
La CNIL précise que, pour les professionnels, la prospection téléphonique reste possible selon une logique différente : le professionnel dispose notamment d’un droit d’opposition et doit être informé.
Mais là encore, il ne faut pas transformer cette souplesse en « tout est permis ». Il faut notamment :
- Identifier la personne et l’entreprise ;
- Disposer d’une base de prospection cohérente ;
- Informer le destinataire ;
- Respecter son opposition ;
- Tenir compte de la source du numéro ;
- Éviter les données manifestement personnelles ou utilisées hors contexte professionnel.
Clients, prospects, anciens clients : quel canal choisir ?
Voici une grille simple pour réfléchir à une campagne.
Fichier | Courrier postal | SMS / RCS | Téléphone BtoC | |
Clients | Possible avec information + opposition | Possible dans certains cas, notamment produits/services analogues | Possible dans certains cas prévus par la réglementation | Consentement préalable, sauf notamment contrat en cours |
Prospects BtoC | Possible avec information + opposition | Consentement généralement nécessaire | Consentement généralement nécessaire | Consentement préalable |
Anciens clients | À analyser selon relation et finalité | À analyser selon relation, délai et nature de l’offre | À analyser avec vigilance | Consentement préalable si consommateur |
Prospects BtoB | Possible avec information + opposition | Possible dans certains cas liés à l’activité | Possible dans certains cas liés à l’activité | Possible avec information et droit d’opposition |
Donateurs / contacts associatifs | Possible sous conditions | Règles spécifiques selon finalité | Règles spécifiques | Nouvelles règles BtoC à respecter |
Cette grille est volontairement synthétique : le détail de la collecte, de la source du fichier et de la finalité peut modifier l’analyse.
Le fichier n'est donc jamais « bon » ou « mauvais » en soi
Avant de demander : « Combien coûte le mailing ? » il faut parfois commencer par : « Est-ce que nous avons le droit de contacter ces personnes par ce canal ? », puis : « Quelle est la meilleure manière de les contacter ? »
Parce qu’un même fichier peut être exploitable pour une campagne courrier et ne pas pouvoir être utilisé de la même façon pour une campagne SMS.
Un fichier peut également être parfaitement exploitable pour une campagne de fidélisation mais pas pour une campagne de prospection de partenaires.
Et une base de clients peut être exploitable pour certaines communications commerciales sans que cela autorise automatiquement son partage avec un partenaire.
La collecte doit donc être pensée dès le départ
Une campagne réussie commence rarement au moment où le fichier arrive chez l’imprimeur. Elle commence au moment où l’on crée la donnée.
Il est recommandé de travailler la chaîne complète : COLLECTER → INFORMER → QUALIFIER → SEGMENTER → SOLLICITER → MESURER → RESPECTER L’OPPOSITION
Cela permet notamment de construire des fichiers réellement exploitables dans le temps. Par exemple, plutôt que de simplement stocker : DUPONT Jean – jean.dupont@email.fr, on peut progressivement savoir :
- Client / prospect / ancien client ;
- Date de collecte ;
- Source ;
- Canal autorisé ;
- Consentement ;
- Date du consentement ;
- Campagnes reçues ;
- Opposition ;
- Centre d’intérêt ;
- Dernier achat ;
- Dernier don ;
- Dernière interaction.
Le fichier devient alors un outil de connaissance client, et non plus une simple liste d’adresses.
Et si la personne dit « je ne veux plus recevoir vos communications » ?
Il faut l’écouter. Et surtout, ne pas simplement supprimer la ligne du fichier si cela empêche de gérer correctement son opposition.
Une liste repoussoir peut être nécessaire pour éviter de réimporter ultérieurement la personne dans une nouvelle campagne.
La CNIL rappelle d’ailleurs l’importance de la gestion des oppositions dans les opérations de prospection.
En pratique, une bonne gestion consiste à distinguer : « cette personne ne doit plus être prospectée » de : « cette personne n’existe plus dans notre base ».
Ce que les entreprises et associations devraient vérifier maintenant
Avec les changements intervenus en 2026, c’est le bon moment pour faire un petit audit de ses fichiers.
À vérifier :
- La source de chaque fichier
Savez-vous réellement d’où viennent vos contacts ? - La date et les conditions de collecte
Qu’avez-vous indiqué à la personne ? - Les canaux autorisés
Email ? SMS ? Téléphone ? Courrier ? - Le statut de chaque contact
Client, prospect, ancien client, donateur, adhérent, partenaire ? - Les consentements
Sont-ils documentés lorsque nécessaire ? - Les oppositions
Sont-elles correctement enregistrées et respectées ? - Les fichiers transmis par des partenaires
Pouvez-vous justifier leur utilisation ? - Les formulaires
Les mentions RGPD et les cases de consentement sont-elles adaptées ? - Les campagnes téléphoniques BtoC
Depuis le 11 août 2026, disposez-vous bien du consentement nécessaire ? - La conservation
Gardez-vous réellement toutes ces données parce que vous en avez besoin ?
Le RGPD ne tue pas le marketing direct. Il oblige à mieux le faire.
C’est probablement la meilleure façon de résumer la situation. Le marketing direct n’est pas devenu impossible. Au contraire, mailing postal, email, SMS, RCS, VMS, téléphone BtoB, QR codes, formulaires, campagnes de fidélisation, réactivation, collecte associative… tous ces leviers restent utilisables.
Mais ils doivent être choisis en fonction du fichier, de la cible, de la finalité et de la manière dont les données ont été collectées.
Et la disparition de Bloctel marque un véritable changement de logique pour le téléphone BtoC : le consentement devient désormais la clé d’entrée pour démarcher les consommateurs par téléphone.
La bonne question n’est donc plus : « Quel canal coûte le moins cher ? », mais :« Quel canal est à la fois pertinent pour ma cible, efficace commercialement et compatible avec les données dont je dispose ? »
C’est précisément là que le travail d’une agence conseil prend tout son sens.
Besoin de savoir ce que vous pouvez réellement faire avec votre fichier ?
Chez BEECOM, nous accompagnons les entreprises et les associations dans leurs campagnes de marketing direct, de prospection, de fidélisation et de collecte : segmentation des fichiers, choix des canaux, mailing, emailing, SMS, RCS, VMS, print, QR codes, formulaires et scénarios multicanaux.
Vous avez un fichier clients, prospects, anciens clients ou donateurs et vous ne savez pas quels canaux utiliser ?
Parlons-en avant de lancer la campagne.
📞 Appelez Nicolas : +33 (0)6 16 19 62 29
✉️ contact@beecom.fr
📅 Prenez rendez-vous avec notre équipe : https://beecom.fr/rendez-vous-nicolas-beecom/
BEECOM — Le bon fichier. Le bon message. Le bon canal.
#RGPD #Prospection #Bloctel #MarketingDirect #BtoB #BtoC #Fidélisation #Marketing #Communication #DataMarketing #SMS #Emailing #RCS #VMS
